Как увеличить продажи? Фишки и способы для увеличения продаж

Автор: Виталий Бродетски

31.03.2025

Сегодня у APPOINTER особенная тема – увеличение продаж в бизнесе, и мы постараемся изучить ее вдоль и поперек. Выясним, какие основные факторы продаж и как с ними работать. Отследим наиболее эффективные инструменты и методы поднять продажи, а также поищем неочевидные способы нарастить обороты. Отдельный раздел будет посвящен роли CRM-системы в продаже товаров и услуг. В этом материал вас ждет много полезного, потому обязательно читайте до конца.

Содержание:

• Есть ли универсальные методы увеличить продажи
• Как увеличить продажи: значимые факторы
• Как увеличить количество продаж: работа с информацией и продающие фишки
• Этапы продажи
• Фишки для увеличения продаж
• Мотивация работников
• Как увеличить продажи по телефону
• Интернет и продажи
• Как увеличить число продаж в бизнесе: инструменты, способы, методы
• Маркетинговая кампания
• Креативные идеи увеличения продаж: подарки, акции, скидки, конкурсы
• Стандарт обслуживания, уровень сервиса, квалификация персонала
• Программы бонусов и лояльности
• Увеличение объема продаж за счет размера среднего чека
• Что еще сделать, чтобы увеличить продажи
• CRM Appointer – эффективный инструмент увеличения продаж
• Как увеличить продажи: выводы

 

Есть ли универсальные методы увеличить продажи

Нарастить продажи – одна из приоритетных задач бизнеса. Рост числа конкурентов и изменения в поведении покупателей стимулируют компании искать новые фишки, чтобы продавать больше и сохранять (а лучше – увеличивать) рентабельность.

Существуют многочисленные методы и инструменты нарастить обороты. Одни дают эффект сразу, другие – работают в перспективе, но есть ли среди них универсальные? И да, и нет. Решения, проверенные тысячей бизнесов, могут не сработать конкретно у вас по разным причинам – от некорректности использования до неучтенной специфики предприятия. Отсюда вывод: ищите и пробуйте разные подходы, анализируйте отдачу и делайте выводы.

Как увеличить продажи: значимые факторы

На уровень продаж влияет ряд моментов, из которых воздействовать можно только на часть. В списке факторов, на которые не повлияешь – состояние экономики в государстве и тенденции рынка. А вот то, на что влиять можно и нужно:

• формирование цены;
• продающая воронка;
• маркетинг;
• то, как выполняют задачи менеджеры по продажам;
• уровень сервиса.

Как увеличить продажи посредством этих факторов? Для начала – соберите данные. В списке статей, которые стоит проанализировать в первую очередь, – что востребовано (спрос на определенный тип продукции), подвержены ли товары-лидеры сезонности, какую прибыль приносят бренду разные локации и работники. Полученную информацию структурируйте и обработайте, чтобы понять, в каком направлении двигаться и на что конкретно воздействовать.

Как увеличить количество продаж: работа с информацией и продающие фишки

Обсудим основные моменты, на которые стоит направить свои бизнес-решения, чтобы увеличить обороты.

Этапы продажи

Есть 5 основных этапов сделки. Вместе они называются воронкой продаж. Правильно выстроенная и последовательная воронка ведет к сделке в моменте, а в перспективе – к увеличению продаж.

• 1. Контакт с покупателем («живой»/по телефону). Задача – познакомиться, произвести приятное впечатление, заинтересовать.
• 2. Определение запроса. Если клиент сам не может объяснить, что ему нужно, помогите ему, используя наводящие вопросы.
• 3. Знакомство с товаром/услугой. Презентуйте предложение клиенту через призму его потребностей.
• 4. Обработка возражений. Если возражения конструктивные, создавайте спрос, используйте аргументацию, предлагайте скидку. Если субъективные, не давите. Не можете повлиять на покупателя – отпустите ситуацию.
• 5. Сделка. Сделайте процесс купли максимально приятным и удобным для клиента.

Фишки для увеличения продаж

Фишки, они же техники работают так, чтобы с учетом рыночной ниши и типа покупателей продавец правильно выстраивал коммуникацию. Существует много продающих техник. Покажем на примере SNAP, как они работают. Есть 4 этапа:

Простота > Уникальность > Нацеленность на аудиторию > Приоритет.

Расскажите клиентам о товаре/услуге + объясните, чем это будет им полезно > подчеркните, чем конкретно ваше предложение выделяется в своей нише > акцентируйте, почему услуга/товар подойдет клиенту > объясните, почему стоит купить у вас быстрее.

SNAP-техника подходит для динамичного рынка с высокой конкуренцией – например, для сферы обслуживания.

Мотивация работников

Как быстро увеличить продажи? Максимально замотивировать свой штат.

Лучшая мотивация – это, конечно же, зарплата. Пусть она напрямую зависит от оборота товаров/услуг вашей компании. Используйте такие подходы:

• бонусы от кросспродаж (реализация продукции в дополнение к основному запросу);
• % от продаж в дополнение к фиксированной ставке;
• премии за продажи выше определенного количества.

Как увеличить продажи по телефону

Не забывайте о телефонных продажах, которые очень полезны малому бизнесу для наращивания оборотов. Помимо прямой задачи реализация товаров/услуг по телефону – отличный способ поддерживать интерес постоянной аудитории к бренду, информировать клиентов про спец. предложения и акции, собирать отзывы.

Интернет и продажи

Продажи в сети – дополнительный способ увеличить продажи (в частности – малому бизнесу). Какие площадки можно использовать:

• социальные сети. Размещайте каталоги товаров на страницах Instagram и FB, общайтесь с аудиторией, публикуйте для подписчиков контент, регулярно напоминайте о себе, собирайте отзывы;
• online-магазины. Если продвигать отдельный интернет-магазин сложно, создайте продающий блок на лендинге;
• маркетплейсы – прекрасный вариант дополнительных продаж + вы не вкладываетесь в создание и продвижение, как в случае магазина в интернете.

Как увеличить число продаж в бизнесе: инструменты, способы, методы

Работать с продажами можно посредством разных подходов, инструментов и техник. Рассмотрим наиболее значимые и эффективные.

Маркетинговая кампания

С помощью активного маркетинга вы обходите конкурентов и влияете на покупателей, а значит – увеличиваете объемы продаж.

Как сделать маркетинг эффективнее? Задействуйте креативность и создавайте хайп, при этом оставайтесь понятным своей аудитории. В каждом рекламном сообщении акцентируйте выгоды для клиентов. Используйте параллельно разные маркетинговые каналы: внешнюю рекламу, на транспорте, таргетированную, контекстную и т. д. При этом анализируйте отдачу от каждого канала, чтобы выбрать оптимальные для своих клиентов. Тестируйте рекламу > собирайте аналитику > отслеживайте наиболее конверсионные рекламные креативы.

Креативные идеи увеличения продаж: подарки, акции, скидки, конкурсы

Все это отлично стимулирует покупателей, но работает в краткосрочной перспективе. Как усилить такие стимулы:

• привязывайте скидки к значимым событиям и праздникам;
• устанавливайте сроки действия на акции;
• предлагайте скидки на сопутствующий товар, третий товар в чеке, покупку от определенной суммы;
• предлагайте скидки и бонусы определенным категориям клиентов – например, пенсионерам или студентам.

Стандарт обслуживания, уровень сервиса, квалификация персонала

Ни одна фишка увеличения продаж не работает так хорошо, как отличный сервис.

Разработайте уникальный стандарт обслуживания, который выделит вас среди соперников и прокачает лояльность аудитории. Это также поможет сотрудникам без опыта осуществлять продажи. Пусть ваш стандарт учитывает ожидания покупателей и охватывает разные ситуации работы с ними, будет реальным и без противоречий, использует продающие техники, продает основные и дополнительные товары.

Также вопрос качественного сервиса напрямую связан с квалификацией сотрудников. Чтобы увеличивать продажи в моменте и в перспективе, обучайте персонал и повышайте квалификацию, создайте для сотрудников мотивацию, обучите их стандартам обслуживания и тестируйте с помощью приема «тайный покупатель».

Программы бонусов и лояльности

Такие программы нацелены на то, чтобы существующие клиенты покупали снова. Они бывают собственными (бонусы за покупки в магазинах сети), партнерскими (бонусы за покупки в магазинах партнеров), дисконтными (скидочные программы) и краткосрочными (накопить бонусы в определенный срок и обменять на подарки). Несмотря на отличия, все программы воздействуют на покупателей и приводят к увеличению продаж за счет цепочки выгод:

• вы собираете базу данных по клиентам, отслеживаете их взаимодействие с брендом;
• регулярно общаясь с клиентом, вы получаете фидбек;
• зная дату последней покупки, можно снизить отток покупателей;
• лояльность растет за счет формирования персональных предложений;
• частота сделок растет + вовлекаются новые покупатели.

Увеличение объема продаж за счет размера среднего чека

Чтобы увеличить средний чек, есть 2 эффективных метода: Up Sell и Cross Sell. Первый метод, отталкиваясь от первоначального запроса покупателя, предлагает ему более дорогое/качественное/функциональное наименование. Второй – обращает внимание клиента на дополняющую основной запрос продукцию.

Чтобы успешно увеличить средний чек за счет Cross Sell и Up Sell, не давите на клиентов и не будьте навязчивы. Предлагайте в первую очередь бестселлеры и то, с чем покупатель знаком. Также пусть все доп. предложения будут дороже основного запроса в пределах 10-15%, максимум – 25%.

Что еще сделать, чтобы увеличить продажи

Упростите жизнь своему клиенту: чем проще ему покупать у вас, тем выше шансы, что он вернется. Повторным покупкам очень способствует удобная форма оплаты, возможность предварительной записи на прием, своевременное получение информации и простое общение с представителями компании, упрощенная процедура возврата, кэшбэк.

Дополнительно для увеличения продаж попробуйте использовать следующие фишки:

• голос-бот. Отличный инструмент для компаний, которые работают с сотнями звонков от клиентов и используют систему CRM. Бот автоматизирует стандартную коммуникацию и закрывает вопросы статуса покупки, графика работы, напоминания о записи на прием и пр.;
• купоны. Разместите на спец. сервисах скидочные купоны на свои товары/услуги (подходит для продукции массового спроса). Это повысит узнаваемость;
• рекомендуйте конкурентов. Если не можете реализовать потребность клиента, подскажите, кто сможет. Это увеличит лояльность и доверие аудитории к вам;
• эффект якоря. Создайте клиентам условия сравнивать стоимость аналогичных товаров в вашем ассортименте и выбирать более выгодное предложение.

CRM Appointer – эффективный инструмент увеличения продаж

CRM компании Appointer работает с теми важными моментами продаж, которые мы не раз упоминали в этой статье.

Программа помогает собрать базу данных по клиентам и историю их покупок, дает возможность заранее записаться на прием, рассылает напоминания о визитах и новости про акции, частично автоматизирует работу склада и бухгалтерию, занимается сбором статистических и аналитических данных. С помощью CRM Appointer вы автоматизируете и упрощаете деловую рутину, разгружаете сотрудников и позволяете им лучше выполнять основные обязанности, повышаете уровень сервиса и увеличиваете лояльность клиентов, снижаете риск ошибок в силу человеческого фактора, делаете маркетинг эффективнее и стимулируете принятие необходимых бизнес-решений. Все это напрямую влияет на увеличение продаж, при этом не требуя значительных инвестиций.

Хотите узнать про возможности и преимущества нашей CRM больше? Свяжитесь с сотрудниками Appointer прямо сейчас!

Как увеличить продажи: выводы

Оборот компании – показатель, который периодически колеблется под воздействием разных факторов. Задача предпринимателя – повлиять на то, на что возможно.

Формула, помогающая держать продажи на высоте, суммирует вовлеченность аудитории с удовлетворением ее ожиданий. Чтобы реализовать это, коммуницируйте с клиентом, выстраивайте воронку продаж правильно, повышайте уровень сервиса и сделайте так, чтобы покупки у вас были комфортными и быстрыми.