Как раскрутить СТО? Как сделать рекламу автосервиса?

Автор: Виталий Бродетски

25.06.2021

Поговорим об эффективной раскрутке автосервиса. Почему важно рекламироваться до начала фактической работы? Как измерить эффективность рекламных каналов? На что делать акцент в рекламном предложении? Сегодня в блоге APPOINTER подробный разбор важных вопросов по теме «Как развить свое СТО?».

Содержание

• Начните рекламу СТО перед открытием
• Определите рекламный бюджет
• Выберите тип рекламы
• Какие услуги использовать для рекламы
• Работа с новыми клиентами
• Важность корпоративных клиентов
• Преимущества использования CRM
• Что такое эффективные рекламные акции
• Заключение: главные моменты успеха СТО

 

Начните рекламу СТО перед открытием

Автосервисов в Украине открывается огромное множество. Но маленький процент остается на плаву и начинает получать прибыль. В среднем, чтобы встать на ноги, такому бизнесу нужно от 6-ти до 9-ти месяцев. И речь идет не о заработке: это время необходимо, чтобы отбить расходы и выйти в ноль.

Чтобы не просто встать на ноги, но устоять на них, сократить упомянутый выше срок и дождаться периода прибыльности, важна раскрутка СТО. Начинайте использовать активный маркетинг до физического открытия сервиса. Продуманной рекламой вы обеспечите себе клиентскую базу и хорошую продаваемость услуг.

Эффективная реклама СТО включает много моментов: распределение бюджета, подбор рекламных каналов, отработку новой аудитории и прочее. Обо всем мы по порядку расскажем ниже.

Определите рекламный бюджет

Рекламу нужно сразу планировать и выделить отдельную статью бюджета. Это не расход средств, это инвестиция в ваш дальнейший успех. Продуманные инвестиции всегда окупаются.

Начнем с такого момента: что такое хорошая реклама СТО? Это такая реклама, благодаря которой растет клиентская база. Если отвечать на вопрос с точки зрения бюджета, получим 2 момента:

• Возможность измерить рекламный результат.
• Когда вклад в рекламу частично возвращается.

Исходя из этих показателей, вы подсчитываете стоимость привлечения клиентов.

Пример 1. Допустим, для рекламной кампании в Google вы выделили 15000 грн. В течение месяца к вам приходит около 10 новых людей. Общая выручка от них 60000 грн. Тут есть четкие статьи затрат, понятна прибыль. На основе данных легко принять решение и заложить дальнейший бюджет на рекламу.

Вы готовы дать «взятку» клиенту? Т. е. вложить средства, чтобы привлечь его в СТО? Какая это будет сумма?

Пример 2. Вы оказываете более дешевые услуги, стоимостью в 100-200 грн., или более дорогие – 300 грн. и дороже. При более низкой цене, вероятно, спрос увеличится, но при более высоком прайсе средний чек выше. Значит можно позволить вложить в привлечение ЦА больше денег.

Когда вы понимаете, сколько готовы потратить на раскрутку СТО (с точки зрения получения +1 человека), планируйте бюджет на акции и рекламную кампанию.

Выберите тип рекламы

Самая эффективная реклама автосервиса подразумевает одновременное использование нескольких рекламных каналов. Неразумно ожидать, что один метод раскрутки приведет много посетителей.

Способы рекламы СТО:

• сайт-визитка (+его продвижение в органической выдаче Google; привлекает клиентов, информирует о ценах, акциях; поддержка связи с аудиторией);
• ведение соц. сетей (+платные рекламные объявления в них; аналогичные преимущества, как и у сайта);
• контекстная реклама – текстовые, графические, видео-объявления (работает четко с целевой аудиторией на основе запросов людей в сети; рациональное вложение рекламного бюджета);
• наружная реклама – плакаты, вывески, бигборды (привлечение внимания + канал формирует узнаваемость сервиса);
• «сарафанное» радио (высокий уровень обслуживания и рекламные акции хорошо работают – посетители начнут вас рекомендовать; применимо для работающего сервиса);
• радио, пресса (реклама через видео-ролики, голосовые и печатные объявления);
• реклама СТО через партнеров, смежные сферы (договоритесь о размещении визиток и флаеров на reception партнёров; это можно сделать взамен на аналогичную услугу для них);
• маркетинг через e-mail (напрямую налаживает связь с клиентами – с потенциальными посетителями и уже имеющейся аудиторией).

Какой бы канал/каналы вы ни предпочли, создайте и донесите до целевой аудитории выгодное, привлекательное предложение.

В вопросе раскрутки СТО через разные каналы научитесь оценивать эффективность каждого. Есть ряд способов:

• Аналитический инструмент для анализа трафика на сайте – Google Analytics.
• Использование кодовых фраз в рекламных текстах.
• Стандартные и добавочные номера телефонов – разные в разных объявлениях, рекламных роликах (настройку и аналитику легко вести с помощью популярных сервисов коллтрекинга).
• Отдельные страницы в интернете под разные акции.
• Уникальный номер на отрезном купоне.
• Разноцветные значки на печатных объявлениях, визитках.

Также напоминайте администратору задавать посетителям вопрос, откуда они узнали про ваш сервис.

Использование этих фишек (+анализ собранных данных) поможет отследить, сколько клиентов и по какому каналу к вам пришло – т. е. какой стала самая эффективная реклама для автосервиса.

Какие услуги использовать для рекламы

Что вы собираетесь предложить? Человеку ваши услуги должны быть нужны, а вам важно, чтобы предложение привлекло большее число людей.

Пример. Если вы создаете акцию на спец. услугу – отрегулировать сцепление или заменить амортизаторы, предложение привлечет только клиентов, у которых проблема со сцеплением или амортизаторами. Это не большинство. Тех, кому нужно провести технический осмотр автомобиля, сменить масло, залить антифриз и т.д., намного больше.

Разрабатывая акции рекламы автосервиса, услуги под них выбирайте с учетом критериев:

• Боль клиента – текущая проблема с автомобилем.
• Наличие денег на решение проблемы.
• Срочность решения.

Идеальной услугой (комбинацией услуг) для раскрутки СТО станет та, в которой эти пункты сходятся. Но реальность такова, что повлиять вы сможете только на последний пункт. И на это делайте акцент.

Работа с новыми клиентами

Эффективная раскрутка СТО подразумевает не просто привлечение максимального числа людей, но:

• создание большой клиентской базы;
• укрепление отношений с постоянной аудиторией, повышение лояльности.

Задачи решаются системным подходом – с новыми посетителями важно правильно работать, иначе они не возвращаются. Человеку должно понравиться обслуживание. Плюс ему следует периодически о себе напоминать.

Задачи повторного привлечения клиентов в автосервис хорошо выполняет следующая схема обслуживания:

• Во время первого визита необходимо поздороваться, выяснить, откуда человек узнал про СТО, предложить карту постоянного клиента и взять контакты (номер телефона, электронный адрес).
• Полученная информация заносится в базу данных.
• Если человеку понравилось обслуживание, попросите оставить отзыв в Гугл Картах или в социальных сетях.
• На следующий день разумно послать по почте сообщение «follow up». Это поддержка контакта с клиентом – может включать анкету-опросник, скидку на какую-то услугу при следующем визите, рекламное предложение, полезные материалы.
• Также можно прислать письмо с благодарностью.

Чтобы привлечь клиента в автосервис снова, будьте внимательны, но ненавязчивы. В течение недели после визита совершается звонок пост-сервис. Оператор должен поинтересоваться, есть ли у человека время для короткой беседы, затем спросить, понравилось ли обслуживание, какие замечания/пожелания есть к работе СТО.

Важность корпоративных клиентов

Это отдельная категория посетителей. Сотрудничайте с разными компаниями по обслуживанию автомобилей – нарабатывайте корпоративного клиента. Это +1 способ развить СТО, который в будущем даст преимущества:

• корпоративный сегмент – достаточно большая часть вашей целевой аудитории. Это постоянные клиенты, которые будут обслуживаться у вас в большом объеме;
• они могут поддержать на плаву бизнес;
• этот вид клиента спасает станцию ТО во времена кризисов, повышения цен на топливо;
• с корпоративным заказчиком менее заметны сезонные колебания.

Наличие весомых корпоративных клиентов работает также, как крутая реклама автосервиса. Это инвестиция: прикрытие тылов и страховка от непредвиденных ситуаций.

Однако тут нужен другой подход в работе с аудиторией: индивидуальные расценки на услуги, приоритетность в обслуживании, подходящий корпоративному клиенту график работы, способность пойти на компромиссы. Плюс прибыль и выгоды от корпоративных заказчиков часто не проявляются сразу.

Преимущества использования CRM

Для успеха важно привлечь клиента в автосервис и вести по аудитории подробный, структурированный учет. С появлением программных продуктов CRM Appointer это делать в разы проще, быстрее и с гарантированной прибылью.

Внесите в бюджет рекламы СТО оплату CRM-системы, которая в свою очередь поможет:

• быстро обрабатывать клиентские заявки, не терять записи и разгрузить администрацию;
• люди смогут записываться в сервис удаленно в удобное для них время;
• CRM хранит подробную базу данных по целевой аудитории (марки авто, истории визитов, пожелания клиентов и пр.);
• ПО предоставит подробные отчеты по всем важным деловым показателям, на основе которых видна картина предприятия и быстро принимаются бизнес-решения.

Программное обеспечение Appointer очень просто интегрируется в работу СТО, системой легко управлять, есть разные уровни доступа для сотрудников, также наша компания предлагает бесплатную подписку на первый месяц.

Что такое эффективные рекламные акции

В успешном продвижении бизнеса с помощью рекламных акций важно выделиться среди конкурентов. Это сложновато сделать только набором услуг – они +/- одинаковы на всех СТО. Разумнее использовать момент срочности – специально создать его для аудитории. Основные способы это сделать – дедлайн по времени или по цене.

Пример 1. Потенциальный посетитель давно менял масло в машине. Подошло время сделать это. Но человек занят или забывает, или откладывает в угоду других дел. Как его стимулировать? С привлечением клиентов СТО отлично справится дедлайн на спец. предложение. Акция может предложить замену масла + подарок в виде полного бачка антифриза или какой-то диагностической процедуры. Акция длится 1 месяц.

Пример 2. Возьмем опять замену масла. Обычно в вашем сервисе процедура стоит 300 грн. Создайте рекламное предложение, где цена снизится до 100 грн. Ограничьте условие одним месяцем.

Вариант может объединять эти примеры.

Напоминаем: в основу акции ставьте услугу, которая нужна большЕму числу клиентов. Чем больше предложение приведет людей, тем успешнее выйдет реклама СТО с его помощью.

Заключение: главные моменты успеха СТО

Вкладывайте информацию и средства в правильную рекламу СТО, и у вас все получится в этом сегменте рынка. Не бойтесь высокой конкуренции, если ваша душа лежит к созданию и развитию автосервиса. Тут есть перспективы, ниша найдется для каждого предпринимателя.

Чтобы раскрутить сервис наиболее эффективно, делайте акценты на:

• Разумные и привлекательные рекламные акции.
• Тщательный подбор каналов продвижения.
• Планирование рекламного бюджета и кампании.
• Анализ результатов.
• Структурированную работу с новыми клиентами.

Успехов!