Что такое лиды? Все о лидах и лидогенерации

Автор: Юлия Пискова

15.10.2024

Давайте обсудим тему лидов, так как без них для бизнеса невозможно ни получение прибыли, ни развитие.

Лиды и их генерация – что это такое? Какие лиды существуют, как работать с разными категориями? Какими способами проводить лидогенерацию? Как рассчитать стоимость каждого лида? Сегодня в блоге APPOINTER обо всем этом и не только.

Содержание:

• Простыми словами о том, что такое лид
• Что такое лид в рекламе, маркетинге, продажах
• Какие выделяют виды лидов: 2 базовые классификации
• Как обращаться с разными лидами в бизнесе
• Лидогенерация – это: понятие, виды, факторы
• Этапы: как работает лидогенерация
• Основные и дополнительные способы лидогенерации
• Стоимость лидов: как подсчитать, от чего зависит, как уменьшить
• Выводы

 

Простыми словами о том, что такое лид

Бизнес не работает без аудитории. Привлечь ее компаниям помогают разные способы – рекламные ролики на ТВ, продвижение в соцсетях, сарафанное радио и мн. др. Но чтобы человек купил услугу/товар, его надо «прогреть», превратив в потенциального клиента, то есть – лида.

Лид (lead от англ. «намек», «инициатива», «тропа») – это заинтересованный в продукции бренда пользователь. Подтверждением заинтересованности служат целевые действия с его стороны – заявка на консультацию с менеджером, заполненная анкета, пр. При правильном обращении лиды должны трансформироваться в покупателей (это и есть первый уровень продающей воронки). О том, как этого добиться, расскажем далее в статье.

Что такое лид в рекламе, маркетинге, продажах

В понятии «lead» содержится 2 значения.

Лиды маркетинговые – это люди, под воздействием рекламы оставившие компании запрос на обратную связь или контактную информацию: электронную почту, номер телефона, заявку на звонок, сообщение в online-чат, подписку на рассылку. Если такие пользователи получают статус «заинтересованных клиентов», то передаются менеджерам по продажам.

Лид в продажах – это уже про прямую коммуникацию человека с бизнесом: переписка в социальной сети или мессенджере, заявка на официальном сайте компании, письмо на e-mail – то есть пользователь общается с менеджером для оформления заказа. Но лиды не всегда приходят в продажи из маркетинга. Иногда sales-менеджеры сами генерируют потенциальных клиентов – чаще всего методом обзвона контактной базы.

Какие выделяют виды лидов: 2 базовые классификации

Потенциальных клиентов делят по степени интереса к товару/услуге на целевых и нецелевых. Целевые подходят компании по всем критериям покупки > могут двигаться по продающей воронке до момента сделки. Нецелевой лид покупать не заинтересован, оставил свои данные случайно или ищет продукт, которого нет у данного бренда. Но потенциал все же есть, т. к. интерес к предложению компании у него может появиться.

Также лидов распределяют по «температуре» (готовности купить) на:

• «холодных». Это лиды, которые только узнали о бренде и его предложении. Они не собираются делать покупки, но хотят знать больше;
• «теплых». Интерес у клиента есть, как и причины пока воздержаться от покупки. Много теплых лидов среди подписчиков в соцсетях, также они вероятно уже получают рекламную рассылку бренда;
• «горячих». Лиды, которые собираются покупать/уже начали процесс покупки, внеся предоплату.

Примеры лидов по температуре. Бренд продает пылесосы. «Холодный» клиент увидел рекламу и зашел на сайт, «теплый» – изучил модели и думает, какая ему больше подходит, «горячий» – нашел свой пылесос и оформляет сделку.

Как обращаться с разными лидами в бизнесе

Независимо от вида сохраняйте все лиды: сортируйте по категориям, закрепляйте за разными сотрудниками, ведите учет проделанных работ. Отслеживайте перемещение потенциальных клиентов по воронке продаж – общую динамику и каждого лида отдельно. Это важно для повышения конверсии, для создания + улучшения техники работы с разными по температуре лидами. Во всем этом очень помогает CRM-система: хранит и структурирует данные, автоматизирует операции и экономит время работников компании, уберегая их от ошибок.

Лидов холодных и теплых поручайте интернет-маркетологам и sales-менеджерам. Главная задача – «подогреть», то есть обеспечить информацией, ответить на вопросы, разрешить сомнения, максимально заинтересовать. Рассылка, информация про акции и выгодные предложения в помощь. Главное – не отпугнуть эти виды лидов. Избегайте навязчивости, но периодически появляйтесь на горизонте потенциальных клиентов, следите, как они взаимодействуют с товаром/услугой.

Горячий лид отправляется прямиком в отдел продаж. Нельзя дать его интересу хоть немного угаснуть. Важно хранить переписки с такими клиентами, быть на связи, не заставлять ждать, содействовать оформлению заказа и напоминать его статус.

Лидогенерация – это: понятие, виды, факторы

Сбор лидов называется лидогенерацией. Процесс включает определение заинтересованности человека в продукции + стимулирование сделать покупку. Глобально генерация лидов формирует лояльную аудиторию бренда, регулярно ее наращивает. Это включает работу с каналами коммуникации, создание планов, анализ эффективности каждого шага. Все начинается с изучения потенциальной аудитории и создания портрета клиента. Из этих данных выводят прямую или косвенную схему лидогенерации.

Прямая лидогенерация – это когда у человека имеется активный интерес и запрос на товар. Пример: пользователь ищет в сети холодильник по запросу «где купить холодильник Киев» > Google выдает список сайтов. Человек оставляет на понравившихся страницах свои данные для обратной связи с менеджером, чтобы обсудить наличие, характеристики моделей, доставку. Пример лидогенерации косвенной: чтобы привлечь аудиторию к покупке новой модели смартфона, бренд презентует товар с участием известных блогеров: те активно рассказывают о новом смартфоне в своих соцсетях. Если блогер и состав его аудитории выбраны правильно, потенциальные клиенты заинтересуются новинкой. То есть при косвенной генерации лидов задача продавца – создать спрос на продукцию/услугу.

На оба вида генерации лидов воздействуют факторы, которые важно учитывать, выбирая стратегию. Это состав и действия конкурентов, специфика товара/услуги, уровень интернет-спроса на предложение компании, количество этапов при заключении сделки, разные каналы покупки.

Генерация качественных лидов необходима:

• 1. Интернет-бизнесу. Холодную аудиторию сложно стимулировать купить, с лидами же проще коммуницировать и проводить по воронкам продаж.
• 2. Offline-компаниям. В частности – ресторанному бизнесу, где потенциальным клиентам полезно адресовать рассылку sms про акционные предложения.
• 3. Работникам компании, чей заработок напрямую зависит от объема собранных контактных данных.

Этапы: как работает лидогенерация

Аудиторию привлекают в 5 основных этапов.

Этап 1: рассказать пользователю о продукте. Важно дать человеку как можно больше данных, чтобы он сформировал мнение > заинтересовался.

Этап 2: стимулировать интерес. С целью повысить заинтересованность используют разные виды рекламы. Если этап прошел успешно, лид должен зайти на сайт компании/посетить offline-магазин.

Этап 3: сравнить конкурентные аналоги продукта. У любой продукции есть конкуренты. Потенциальный клиент бренда будет их сравнивать. Успешная лидогенерация на третьем этапе – это подчеркнуть достоинства конкретного предложения (например, цену или бесплатную/удобную доставку).

Этап 4: проявить заинтересованность. Клиент должен сделать выбор в пользу продукта бренда.

Этап 5: совершить целевое действие. Лид оставляет на сайте компании заявку на товар.

Основные и дополнительные способы лидогенерации

Потенциальных клиентов главным образом собирают в интернете, обрабатывая формы заявок. Offline-генерация также проводится – посредством конференций, промо-мероприятий, выставок и пр.

В числе основных способов генерировать лиды в сети чат-боты, lead-формы, lead-магниты.

Используя чат-бот, сотрудники компании в online-режиме консультируют посетителей официального сайта, мессенджеров, социальных сетей. Есть специальное окошко, где менеджеры отвечают на вопросы пользователей. Чат-бот помогает сотруднику собрать важные данные о потенциальном клиенте, довести его до покупки.

Lead-формы встречаются на сайтах и в некоторых соцсетях (как-то FB). Они предлагают, допустим, расчет стоимости товара при условии, что пользователь оставит ФИО и контакты. Такие формы называются виджетами, устанавливаются на сайт компании как приложения. Кроме расчета цены используются формы обратной связи: человек пишет номер телефона и отправляет запрос, чтобы ему перезвонили позже.

Магнит для лида – это вариант обмена контактных данных/заполненной анкеты на бонус: подписку на пробный период, консультацию менеджера бесплатно, скидку на товар, подарок, пр.

Дополнительно помогают в лидогенерации рассылка по электронной почте, контекстная и таргетированная реклама, SEO-продвижение. Посредством рассылки на e-mail можно собрать разнообразные данные о пользователе, больше персонализировать новые рассылки под него, стимулировать человека посетить соцсети компании и стать подписчиком (в письма добавляются спец. кнопки перехода). Чтобы контекстная реклама способствовала генерации качественных лидов, создаются объявления в Google Ads (текст, графика, реклама видео и аудио, баннеры) и настраиваются на разные сегменты ЦА, чтобы люди получали решение своей проблемы. Что до таргета, в кабинете FB есть возможность создать рекламу под лидогенерацию: клиент проходит небольшую анкету, оставляет данные о себе. Преимущество отлаженного SEO в том, что оно приводит теплые лиды. Однако инструмент дает результат не сразу, а в перспективе.

Стоимость лидов: как подсчитать, от чего зависит, как уменьшить

Важно, чтобы каждый lead окупал затраченные средства и приносил заработок. С этой целью проводят расчеты. Стоимость за лид (Cost Per Lead/CPL) – это цена, которую бизнес платит за привлечение одного потенциального клиента. Показатель дает понимание, насколько эффективны маркетинговые меры, какие стоит продолжать, какие – нет.

Факторы, влияющие на Cost Per Lead, – расценки на услугу/товар, конкуренция в нише, геоданные. Рассчитывают показатель по такой формуле: CPL = расходы на привлечение лидов* / количество привлеченных лидов.

*затраты берут за определенный период.

Пример подсчета CPL:

• месячные затраты на рекламную кампанию бренда – 55 000 грн.;
• количество заявок от пользователей за этот срок – 60 шт.;
• стоимость одного лида – это 55 000 / 60 = 917 грн.

Чтобы экологично снизить цену лидов, компании следует поработать над содержанием рекламы, поискать более эффективные каналы привлечения клиентов, оптимизировать продающую воронку, пересмотреть настройки кабинета рекламы, редактировать оффер продаж, попробовать увеличить конверсию за счет оптимизации сайта.

Выводы

Лиды и лидогенерация работают на увеличение лояльной аудитории и прибыльности бизнеса. Сбор ключевой информации о потенциальных клиентах всеми доступными способами позволяет понять, какие маркетинговые стратегии применить в продвижении продукта компании. Грамотно обрабатывая лиды, избегая навязчивости, но оставаясь в поле зрения клиентов, бренд получает возможность идти вперед, развиваться и конкурировать на должном уровне.