Що таке ліди? Все про лідів та лідогенерацію

Автор: Юлія Піскова

15.10.2024

Давайте обговоримо тему лідів, оскільки без них для бізнесу неможливе ні отримання прибутку, ні розвиток.

Ліди та їх генерація – що це таке? Які ліди існують, як працювати з різними категоріями? Якими способами проводити лідогенерацію? Як розрахувати вартість кожного ліда? Сьогодні у блозі APPOINTER про все це і не лише.

Зміст:

• Простими словами про те, що таке лід
• Що таке лід у рекламі, маркетингу, продажах
• Які виділяють види лідів: 2 базові класифікації
• Як поводитися з різними лідами у бізнесі
• Лідогенерація - це: поняття, види, фактори
• Етапи: як працює лідогенерація
• Основні та додаткові способи лідогенерації
• Вартість лідів: як підрахувати, від чого залежить, як зменшити
• Висновок

 

Простими словами про те, що таке лід

Бізнес не працює без аудиторії. Залучити її компаніям допомагають різні способи - рекламні ролики на ТБ, просування в соцмережах, сарафанне радіо та багато інших. ін. Але щоб людина купила послугу/товар, її треба «прогріти», перетворивши на потенційного клієнта, тобто – ліда.

Лід (lead від англ. «натяк», «ініціатива», «стежка») – це зацікавлений у продукції бренду користувач. Підтвердженням зацікавленості є цільові дії з його боку – заявка на консультацію з менеджером, заповнена анкета, пр. При правильному зверненні ліди повинні трансформуватися в покупців (це і є перший рівень воронки, що продає). Про те, як цього досягти, розповімо далі у статті.

Що таке лід у рекламі, маркетингу, продажах

У понятті lead міститься 2 значення.

Ліди маркетингові - це люди, що під впливом реклами залишили компанії запит на зворотний зв'язок або контактну інформацію: електронну пошту, номер телефону, заявку на дзвінок, повідомлення в online-чат, підписку на розсилку. Якщо такі користувачі набувають статусу «зацікавлених клієнтів», то передаються менеджерам з продажу.

Лід у продажах – це вже про пряму комунікацію людини з бізнесом: листування у соціальній мережі чи месенджері, заявка на офіційному сайті компанії, лист на e-mail – тобто користувач спілкується з менеджером для оформлення замовлення. Але ліди не завжди приходять у продажі з маркетингу. Іноді sales-менеджери самі генерують потенційних клієнтів – найчастіше за допомогою обдзвону контактної бази.

Які виділяють види лідів: 2 базові класифікації

Потенційних клієнтів ділять за рівнем інтересу до товару/послуги на цільових та нецільових. Цільові підходять компанії за всіма критеріями купівлі > можуть рухатися по воронці, що продає, до моменту угоди. Нецільовий лід купувати не зацікавлений, залишив свої дані випадково або шукає продукт, якого немає у цього бренду. Але потенціал все ж таки є, тому що інтерес до пропозиції компанії у нього може з'явитися.

Також лідів розподіляють за «температурою» (готовністю купити) на:

• "холодних". Це ліди, які тільки дізналися про бренд та його пропозицію. Вони не збираються робити покупки, але хочуть знати більше;
• "теплих". Інтерес у клієнта є, як і причини поки що утриматися від покупки. Багато теплих лідів серед передплатників у соцмережах, також вони, ймовірно, вже отримують рекламну розсилку бренду;
• "гарячих". Ліди, які збираються купувати/вже почали процес купівлі, внесши передоплату.

Приклади лідів за температурою. Бренд продає пилососи. "Холодний" клієнт побачив рекламу і зайшов на сайт, "теплий" - вивчив моделі і думає, яка йому більше підходить, "гарячий" - знайшов свій пилосос і оформляє угоду.

Як поводитися з різними лідами у бізнесі

Незалежно від виду, зберігайте всі ліди: сортуйте за категоріями, закріплюйте за різними співробітниками, ведіть облік виконаних робіт. Відстежуйте переміщення потенційних клієнтів по вирві продажів – загальну динаміку та кожного ліда окремо. Це важливо для підвищення конверсії, для створення + покращення техніки роботи з різними за температурою лідами. У всьому цьому дуже допомагає CRM-система: зберігає та структурує дані, автоматизує операції та економить час працівників компанії, уберігаючи їх від помилок.

Лідів холодних та теплих доручайте інтернет-маркетологам та sales-менеджерам. Головне завдання – «підігріти», тобто забезпечити інформацією, відповісти на запитання, вирішити сумніви, максимально зацікавити. Розсилка, інформація про акції та вигідні пропозиції на допомогу. Головне – не відлякати ці види лідів. Уникайте нав'язливості, але періодично з'являйтеся на горизонті потенційних клієнтів, стежте, як вони взаємодіють із товаром/послугою.

Гарячий лід відправляється прямо у відділ продажу. Не можна дати його інтересу хоч трохи згаснути. Важливо зберігати листування з такими клієнтами, бути на зв'язку, не змушувати чекати, сприяти оформленню замовлення та нагадувати його статус.

Лідогенерація - це: поняття, види, фактори

Збір лідів називається лідогенерацією. Процес включає визначення зацікавленості людини в продукції + стимулювання зробити покупку. Глобально генерація лідів формує лояльну аудиторію бренду, що регулярно її нарощує. Це включає роботу з каналами комунікації, створення планів, аналіз ефективності кожного кроку. Все починається з вивчення потенційної аудиторії та створення портрета клієнта. З цих даних виводять пряму чи непряму схему лідогенерації.

Пряма лідогенерація – це коли людина має активний інтерес і запит на товар. Приклад: користувач шукає в мережі холодильник на запит «де купити холодильник Київ» > Google видає список сайтів. Людина залишає на сторінках, що сподобалися, свої дані для зворотного зв'язку з менеджером, щоб обговорити наявність, характеристики моделей, доставку. Приклад лідогенерації непрямої: щоб залучити аудиторію до купівлі нової моделі смартфона, бренд презентує товар за участю відомих блогерів: ті активно розповідають про новий смартфон у своїх соцмережах. Якщо блогер і його аудиторії обрані правильно, потенційні клієнти зацікавляться новинкою. Тобто за непрямої генерації лідів завдання продавця – створити попит на продукцію/послугу.

На обидва види генерації лідів впливають чинники, які важливо враховувати, вибираючи стратегію. Це склад та дії конкурентів, специфіка товару/послуги, рівень інтернет-попиту на пропозицію компанії, кількість етапів під час укладання угоди, різні канали купівлі.

Генерація якісних лідів необхідна:

• 1. Інтернет-бізнесу. Холодну аудиторію складно стимулювати купити, з лідами ж простіше комунікувати та проводити по воронці продажів.
• 2. Offline-компаніям. Зокрема – ресторанному бізнесу, де потенційним клієнтам корисно адресувати розсилку SMS про акційні пропозиції.
• 3. Працівникам компанії, заробіток яких безпосередньо залежить від обсягу зібраних контактних даних.

Етапи: як працює лідогенерація

Аудиторію залучають за 5 основних етапів.

Етап 1: Розповісти користувачеві про продукт. Важливо дати людині якнайбільше даних, щоб вона сформувала думку > зацікавилася.

Етап 2: стимулювати інтерес. З метою підвищення зацікавленості використовують різні види реклами. Якщо етап пройшов успішно, лід має зайти на сайт компанії/відвідати offline-магазин.

Етап 3: порівняти конкурентні аналоги продукту. Будь-яка продукція має конкурентів. Потенційний клієнт бренду їх порівнюватиме. Успішна лідогенерація на третьому етапі – це підкреслити переваги конкретної пропозиції (наприклад, ціну або безкоштовну/зручну доставку).

Етап 4: виявити зацікавленість. Клієнт має зробити вибір на користь продукту бренду.

Етап 5: вчинити цільову дію. Лід залишає на сайті компанії заявку на товар.

Основні та додаткові способи лідогенерації

Серед основних способів генерувати ліди у мережі чат-боти, lead-форми, lead-магніти.

Використовуючи чат-бот співробітники компанії в online-режимі консультують відвідувачів офіційного сайту, месенджерів, соціальних мереж. Є спеціальне віконце, де менеджери відповідають на запитання користувачів. Чат-бот допомагає співробітнику зібрати важливі дані про потенційного клієнта, довести його до покупки.

Lead-форми зустрічаються на сайтах і деяких соцмережах (як FB). Вони пропонують, припустимо, розрахунок вартості товару за умови, що користувач залишить ПІБ та контакти. Такі форми називаються віджетами, що встановлюються на сайт компанії як додатки. Крім розрахунку ціни використовуються форми зворотного зв'язку: людина пише номер телефону та відправляє запит, щоб йому передзвонили пізніше.

Магніт для ліда – це варіант обміну контактних даних/заповненої анкети на бонус: передплата на пробний період, консультацію менеджера безкоштовно, знижку на товар, подарунок, ін.

Додатково допомагають у лідогенерації розсилка електронною поштою, контекстна та таргетована реклама, SEO-просування. За допомогою розсилки на e-mail можна зібрати різноманітні дані про користувача, більше персоналізувати нові розсилки під нього, стимулювати людину відвідати соцмережі компанії та стати передплатником (до листів додаються спец. кнопки переходу). Щоб контекстна реклама сприяла генерації якісних лідів, створюються оголошення в Google Ads (текст, графіка, реклама відео та аудіо, банери) та налаштовуються на різні сегменти ЦА, щоб люди отримували вирішення своєї проблеми. Щодо таргету, у кабінеті FB є можливість створити рекламу під лідогенерацію: клієнт проходить невелику анкету, залишає дані про себе. Перевага налагодженого SEO у тому, що вона приводить теплі ліди. Однак інструмент дає результат не одразу, а в перспективі.

Вартість лідів: як підрахувати, від чого залежить, як зменшити

Важливо, щоб кожен lead окупував витрачені кошти та приносив заробіток. З цією метою проводять розрахунки. Вартість за лід (Cost Per Lead/CPL) – це ціна, яку бізнес платить за залучення потенційного клієнта. Показник дає розуміння, наскільки ефективними є маркетингові заходи, які варто продовжувати, які – ні.

Чинники, що впливають на Cost Per Lead, – ціни на послугу/продукт, конкуренція в ніші, геодані. Розраховують показник за такою формулою: CPL = витрати на залучення лідів*/кількість залучених лідів.

*витрати беруть за певний період.

Приклад підрахунку CPL:

• місячні витрати на рекламну кампанію бренду – 55 000 грн.;
• кількість заявок від користувачів за цей термін – 60 прим.;
• вартість одного ліда – це 55 000/60 = 917 грн.

Щоб екологічно знизити ціну лідів, компанії слід попрацювати над змістом реклами, пошукати ефективніші канали залучення клієнтів, оптимізувати воронку, що продає, переглянути налаштування кабінету реклами, редагувати оффер продажів, спробувати збільшити конверсію за рахунок оптимізації сайту.

Висновок

Ліди та лідогенерація працюють на збільшення лояльної аудиторії та прибутковості бізнесу. Збір ключової інформації про потенційних клієнтів усіма доступними способами дозволяє зрозуміти, які маркетингові стратегії застосувати у просуванні продукту компанії. Грамотно обробляючи ліди, уникаючи нав'язливості, але залишаючись у полі зору клієнтів, бренд отримує можливість йти вперед, розвиватися та конкурувати на належному рівні.