Хто такий франчайзі? Відмінності від власника бізнесу

Франчайзі – це підприємець або компанія, яка купує у власника бренду (франчайзера) право вести бізнес під його торговою маркою та за його бізнес-моделлю. Простими словами, франчайзі набуває франшизу – готовий пакет для відкриття своєї справи під відомим брендом. Після підписання договору комерційної концесії (договору франчайзингу) франчайзі отримує законне право працювати під брендом франчайзера з метою отримання прибутку. При цьому він залишається незалежним підприємцем (зазвичай реєструється як ФОП або ТОВ) і самостійно керує своєю точкою, але зобов’язується дотримуватися стандартів мережі.

Приклад із практики: уявімо, що ви придбали франшизу відомої мережі кафе. Ви відкриваєте заклад під їхньою вивіскою і використовуєте вже розроблені рецепти, стандарти обслуговування, дизайн інтер’єру та маркетингові стратегії. Вам не потрібно придумувати меню чи способи залучення клієнтів – про це подбав франчайзер. Натомість ви інвестуєте власні кошти у відкриття кафе, управляєте персоналом і забезпечуєте операційну діяльність, дотримуючись умов франчайзингової угоди. Такий підхід є win-win: франчайзі отримує шанс стартувати бізнес без типових помилок новачків, а франчайзер розширює свою мережу в новому регіоні. Не дивно, що можливість вести справу під відомою маркою і за перевіреною моделлю приваблює багатьох підприємців розпочати бізнес саме як франчайзі.

Франчайзі – це не просто власник точки під чужим брендом, а партнер великої мережі, який діє за чітко встановленими правилами. У франчайзинговому договорі детально прописані права та обов’язки обох сторін. Розглянемо ключові з них, які визначають роль франчайзі.

Головне право франчайзі – працювати під відомим брендом франчайзера. Купуючи франшизу, підприємець отримує ліцензію на використання торговельної марки, фірмового стилю, товарного знаку та репутації франчайзера у своєму бізнесі. Фактично, франчайзі може пропонувати товари чи послуги під розкрученою назвою, що одразу підвищує довіру клієнтів. Окрім бренду, франчайзі переймає готову бізнес-модель – перевірену систему роботи, технології, ноу-хау, стандарти операцій. Франчайзер передає партнеру весь накопичений досвід, детальні інструкції з ведення бізнесу, маркетингові матеріали та інші напрацювання. Таким чином, франчайзі не будує систему з нуля, а використовує відпрацьований алгоритм успішної справи. Це значно спрощує старт: не потрібно «винаходити велосипед», адже все вже протестовано на інших точках мережі.

Водночас використання бренду накладає і обов’язки. Франчайзі має берегти репутацію марки, діяти від імені бренду відповідально. Заборонено відхилятися від встановленої концепції або шкодити іміджу компанії. Наприклад, франчайзі не може самовільно змінювати логотип чи назву свого закладу, адже бренд належить франчайзеру. Також виключається конкуренція з франчайзером – договори зазвичай забороняють франчайзі відкривати аналогічний бізнес під іншим ім’ям у тій самій сфері. Натомість часто франчайзі отримує ексклюзивність на територію: право відкрити мережеву точку в певному місті чи районі, захищаючи його від внутрішньої конкуренції мережі.

Щоб зберегти високу якість товарів та послуг у мережі, франчайзі зобов’язаний дотримуватися стандартів, встановлених франчайзером. Це стосується всього: оформлення інтер’єру і вітрини, технології виготовлення продукту, обслуговування клієнтів, стилю реклами, корпоративної культури тощо. Франчайзер надає детальні керівництва (так звані операційні мануали), де прописано, як має працювати бізнес. Наприклад, у мережі фаст-фуду стандартизовані рецепти і навіть порядок приготування страв; у роздрібній франшизі визначено єдиний дизайн магазину і принципи мерчандайзингу. Франчайзі повинен неухильно слідувати цим інструкціям, адже порушення стандартів загрожує якісній єдності бренду. Дотримання корпоративних правил – ключова умова франшизи. Франчайзер може здійснювати контроль і аудит точок, щоб переконатися, що партнер підтримує заданий рівень сервісу. Якщо франчайзі почне імпровізувати всупереч домовленостям (змінювати меню, ціни, постачальників або стандарти обслуговування без дозволу), це може стати підставою для санкцій або навіть розірвання договору. Як зазначають експерти, більшість порушень у франчайзингу виникає саме через недотримання стандартів мережі, що здатне призвести до втрати франшизи без компенсації інвестицій. Тому успішний франчайзі – це той, хто вміє працювати дисципліновано і поважає правила гри, встановлені головною компанією.

Фінансові зобов’язання – невід’ємна частина ролі франчайзі. На відміну від самостійного власника бізнесу, франчайзі має низку обов’язкових платежів на користь франчайзера. Перший із них – паушальний внесок (вступний платіж). Це одноразова сума, яку підприємець сплачує при купівлі франшизи за право входу в мережу. Розмір паушального внеску залежить від популярності бренду та цінності франшизи – в Україні він може становити від кількох тисяч до десятків тисяч доларів США. Другий ключовий платіж – роялті, тобто регулярні відрахування франчайзі на користь франчайзера. Як правило, роялті сплачуються щомісяця і становлять певний відсоток від обороту точки (зазвичай 3–7% від виторгу, залежно від умов договору). Наприклад, багато франшиз вимагають ~5% щомісячно від доходу як плату за підтримку бренду та користування бізнес-моделлю. Окрім роялті, договір може передбачати й інші регулярні збори. Часто зустрічається маркетинговий внесок – кілька відсотків від обороту на загальну рекламу мережі. Також можливі платежі за додаткове навчання персоналу, IT-системи, ліцензійні збори тощо. Успішний франчайзі повинен ретельно планувати свій бюджет, враховуючи ці витрати. З одного боку, бізнес під відомим брендом швидше генерує виручку, з іншого – частину заробітку потрібно регулярно віддавати франчайзеру. Важливо ще на етапі вибору франшизи оцінити всі фінансові умови: розмір паушального платежу, роялті, вимоги до закупівель, щоб розуміти реальну прибутковість моделі.

Одна з причин, чому люди обирають франшизу – це широка підтримка, яку надає франчайзер своєму партнеру. На відміну від самостійного старту, франчайзі не залишається наодинці з проблемами: франчайзер зацікавлений у вашому успіху, тому допомагає на всіх етапах. Зазвичай пакет франшизи включає:

• Навчання та консультації. Новий партнер проходить тренінги, стажування на базі існуючих точок, отримує покрокові інструкції щодо запуску бізнесу.
• Маркетингову підтримку. Франчайзер часто бере на себе розробку рекламних стратегій, надає готові маркетинг-матеріали (банери, макети, сценарії акцій).
• Операційну та технічну підтримку. Багато франчайзерів допомагають з вибором і облаштуванням приміщення, дизайном інтер’єру, постачальниками обладнання та сировини.
• Постійний зворотний зв’язок і контроль якості. Франчайзер відстежує показники кожної точки, аналізує продажі, збирає звіти від франчайзі.

Для підприємця така опіка – це можливість навчатись у більш досвідченого партнера і уникнути багатьох помилок. Отримуючи настільки комплексну підтримку, франчайзі має значну фору перед звичайним стартапом. Втім, успіх залежить і від нього самого – потрібно активно співпрацювати з франчайзером, виконувати рекомендації і працювати над розвитком своєї точки. Незалежно від моделі бізнесу, важливо ефективно організувати внутрішні процеси і роботу з клієнтами. У цьому допомагають сучасні цифрові інструменти. Зокрема, CRM-система Appointer автоматизує ключові операції: онлайн-запис клієнтів на послуги, нагадування про візити, облік продажів, управління базою клієнтів та програмами лояльності. Використовуючи таку систему, франчайзі може зосередитись на стратегічних завданнях і забезпеченні якості, а рутинні адміністративні процеси Appointer візьме на себе. Це підвищує стандарт обслуговування та сприяє лояльності клієнтів, що вигідно і франчайзі, і бренду загалом.

Роль франчайзі поєднує в собі підприємницький дух і здатність працювати в команді з великою компанією. Недостатньо просто купити франшизу – потрібно ще й мати компетенції, щоб успішно її реалізувати. Ось ключові навички та якості, які стануть у пригоді франчайзі:

• Управлінські здібності. Франчайзі фактично керує власним бізнесом, тому повинен вміти організувати роботу точки і персоналу.
• Фінансова грамотність. Володіння базовими знаннями з фінансів та обліку є обов’язковим. Потрібно грамотно розпоряджатися інвестиціями, планувати бюджет, стежити за прибутковістю.
• Маркетингове мислення. Попри підтримку франчайзера, франчайзі не повинен бути пасивним. Корисно розуміти основи маркетингу та продажів, знати свого клієнта.
• Комунікабельність і командна робота. Франчайзі діє не ізольовано, а у зв’язці з франчайзером та іншими франчайзі мережі.
• Відповідальність і наполегливість. Хоч франшиза дає готову модель, легких грошей вона не гарантує – потрібно наполегливо працювати.

Бажання відкрити бізнес по франшизі варто підкріпити чітким планом дій. Ставши на шлях франчайзі, ви проходите кілька етапів – від вибору сфери до урочистого відкриття. Ось практичний алгоритм, як стати франчайзі:

• Оберіть сферу і франшизу. Спочатку визначте напрям бізнесу, який вам цікавий і в якому ви хочете працювати. Бажано вибирати франшизу, де франчайзер пропонує реальну підтримку і має успішну історію розвитку мережі.
• Проаналізуйте умови та інвестиції. Отримавши інформацію про кілька потенційних франшиз, уважно порівняйте їхні умови. Вивчіть комерційну пропозицію: який розмір паушального внеску, роялті, яка окупність бізнесу.
• Переговори з франчайзером. Коли ви обрали оптимальний варіант, зв’яжіться з представниками франчайзера. На цьому етапі ви з’ясуєте деталі співпраці: які саме підтримку і навчання надає франчайзер, які є вимоги до локації, як відбувається запуск.
• Юридичне оформлення угоди. До підписання договору обов’язково залучіть юриста, спеціалізованого на франчайзингу. Договір комерційної концесії – складний документ, у ньому прописано всі права, обов’язки, штрафні санкції.
• Запуск бізнесу під франшизою. На етапі підготовки до відкриття франчайзер зазвичай активно допомагає. Вам потрібно знайти та обладнати приміщення, набрати персонал і пройти навчання.

Стати франчайзі – відповідальний крок, що потребує ретельної підготовки. Але результат того вартий: ви отримуєте можливість швидко вийти на ринок з мінімальними ризиками, опираючись на досвід і ресурси сильного партнера.

Розглянувши особливості ролі франчайзі, варто чітко усвідомити, чим відрізняється звичайний власник бізнесу, який розвиває справу самостійно. Фактично це дві альтернативні моделі підприємництва: франчайзинг проти стартапу з нуля. Власник бізнесу (стартапер) – це підприємець, який створює компанію з нуля, без підтримки великої мережі. Він самостійно придумує бізнес-ідею, розробляє продукт або послугу, реєструє власний бренд, будує всі бізнес-процеси на власний розсуд.

Перевага такого шляху – креативна автономія і контроль над брендом. Підприємець може втілити власне бачення, реалізувати унікальні ідеї. У разі успіху весь отриманий прибуток належить йому, не треба ділитися з франчайзером або платити роялті. Потенціал зростання унікального бізнесу теж може бути вищим. Втім, власний бізнес – це і зона підвищеного ризику. Статистика невблаганна: лише близько 20% самостійних бізнесів виживають протягом перших п’яти років, тоді як за франчайзинговою моделлю успішно працюють 80% точок. Причини зрозумілі: стартаперу доводиться вчитись на власних помилках.

Отже, незалежний власник бізнесу – це творець, який будує свою справу з чистого аркуша, отримуючи максимум свободи, але й беручи на себе всі ризики та клопоти. Франчайзі – партнер бренду, котрий стартує на підготовленому фундаменті, зате мусить грати за встановленими правилами.

• Ступінь свободи. Для франчайзі свобода дій обмежена рамками франчайзингового договору. У власника незалежного бізнесу свобода практично необмежена.
• Фінансові зобов’язання. Франчайзі має сплатити паушальний внесок та регулярно відраховувати роялті. Власник бізнесу не сплачує ніяких роялті – усе, що заробив, залишається йому.
• Рівень ризику та стабільність. Франчайзинг забезпечує нижчі ризики невдачі. Власник бізнесу з нуля ризикує більше – ніщо не гарантує, що ідея злетить.
• Доступ до готових рішень та ресурсів. Франчайзі отримує пакет готових рішень. Власник бізнесу нічого подібного не має – він сам створює усе з нуля.

Франчайзі та незалежний власник бізнесу – це два різні типи підприємців, кожен зі своїми особливостями. Франчайзі є партнером великого бренду: він отримує перевірену бізнес-модель, розкручене ім’я та підтримку, що мінімізує ризики і прискорює старт. Натомість франчайзі має діяти в рамках встановлених правил, ділитися частиною прибутку та нести відповідальність за підтримку репутації мережі. Власник бізнесу з нуля – повна протилежність: це незалежний творець, який сам прокладає шлях своєму бізнесу. Він користується повною свободою в рішеннях, ні від кого не залежить фінансово (окрім клієнтів), але й всю ношу ризиків та проблем несе одноосібно. Немає готових рецептів успіху – кожен крок дається шляхом власних спроб і помилок.

Вибір між франшизою та власним стартапом залежить від ваших ресурсів, досвіду і пріоритетів. Якщо у вас обмежений досвід у бізнесі, але є капітал і бажання отримати наставництво – франчайзинг може стати оптимальним рішенням. Ви швидше запуститесь і матимете підтримку, що особливо цінно для новачків. Якщо ж ви цінуєте незалежність, маєте унікальну ідею або вже обізнані в обраній сфері – власна справа дасть можливість реалізувати себе повною мірою. Врахуйте також свою толерантність до ризику: франшиза більш передбачувана, тоді як стартап вимагає сміливості і готовності пережити можливі невдачі.

Незалежно від обраного шляху, пам’ятайте, що успіх бізнесу потребує якісної організації та постійної роботи з клієнтами. Тут стане в пригоді CRM-система Appointer. Впровадження Appointer допоможе вам систематизувати бізнес-процеси: автоматизувати запис клієнтів і нагадування, вести єдину базу клієнтів з історією взаємодій, аналізувати показники продажів та керувати програмами лояльності. Це особливо корисно як для власних стартапів, так і для франшизних точок, адже дозволяє підвищити рівень сервісу і лояльність клієнтів. Делегувавши рутинні задачі CRM-системі, ви зможете зосередитися на стратегічному розвитку і не втрачати контроль над жодним аспектом роботи.

Зробіть свідомий вибір між франшизою та власним бізнесом, спираючись на наведені факти й відмінності. А команда Appointer завжди готова підтримати ваш бізнес сучасними рішеннями: звертайтеся за безкоштовною консультацією, щоб дізнатися, як впровадити CRM в вашу справу і вивести її на новий рівень ефективності та прибутковості.