Як розкрутити СТО? Як зробити рекламу автосервісу?

Автор: Віталій Бродетскі

25.06.2021

Поговоримо про ефективну розкрутку автосервісу. Чому важливо рекламуватися до початку фактичної роботи? Як виміряти ефективність рекламних каналів? На що робити акцент в рекламній пропозиції? Сьогодні в блозі APPOINTER детальний розбір важливих питань по темі «Як розвинути своє СТО?».

Зміст

• Почніть рекламу СТО перед відкриттям
• Визначте рекламний бюджет
• Виберіть тип реклами
• Які послуги використовувати для реклами
• Робота з новими клієнтами
• Важливість корпоративних клієнтів
• Переваги використання CRM
• Що таке ефективні рекламні акції
• Висновок: основні моменти успіху СТО

 

Почніть рекламу СТО перед відкриттям

Автосервісів в Україні відкривається безліч. Але маленький відсоток залишається на плаву і починає отримувати прибуток. В середньому, щоб встати на ноги, такого бізнесу потрібно від 6-ти до 9-ти місяців. І мова йде не про заробіток: цей час необхідно, щоб відбити витрати і вийти в нуль.

Щоб не просто встати на ноги, але встояти на них, скоротити згаданий вище термін і дочекатися періоду прибутковості, важлива розкрутка СТО. Починайте використовувати активний маркетинг до фізичного відкриття сервісу. Продуманої рекламою ви забезпечите собі клієнтську базу і хорошу продаваємость послуг.

Ефективна реклама СТО включає багато моментів: розподіл бюджету, підбір рекламних каналів, відпрацювання нової аудиторії та інше. Про все ми по порядку розповімо нижче.

Визначте рекламний бюджет

Рекламу нужно сразу планировать и выделить отдельную статью бюджета. Это не расход средств, это инвестиция в ваш дальнейший успех. Продуманные инвестиции всегда окупаются.

Почнемо з такого моменту: що таке хороша реклама СТО? Це така реклама, завдяки якій зростає клієнтська база. Якщо відповідати на питання з точки зору бюджету, отримаємо 2 моменти:

• Можливість виміряти рекламний результат.
• Коли вклад в рекламу частково повертається.

Виходячи з цих показників, ви підраховуєте вартість залучення клієнтів.

Приклад 1. Припустимо, для рекламної кампанії в Google ви виділили 15000 грн. Протягом місяця до вас приходить близько 10 нових людей. Загальна виручка від них 60000 грн. Тут є чіткі статті витрат, зрозумілий прибуток. На основі даних легко прийняти рішення і закласти подальший бюджет на рекламу.

Ви готові дати «хабар» клієнту? Тобто вкласти кошти, щоб залучити його в СТО? Яка це буде сума?

Приклад 2. Ви надаєте дешевші послуги, вартістю в 100-200 грн, або більш дорогі - 300 грн і дорожче. При більш низькій ціні, ймовірно, попит збільшиться, але при більш високому прайсі середній чек вище. Значить можна дозволити вкласти в залучення ЦА більше грошей.

Коли ви розумієте, скільки готові витратити на розкрутку СТО (з точки зору отримання +1 людини), плануйте бюджет на акції та рекламну кампанію.

Виберіть тип реклами

Найефективніша реклама автосервісу має на увазі одночасне використання декількох рекламних каналів. Нерозумно очікувати, що один метод розкрутки призведе багато відвідувачів.

Способи реклами СТО:

• сайт-візитка (+ його просування в органічній видачі Google; приваблює клієнтів, інформує про ціни, акції; підтримка зв'язку з аудиторією);
• ведення соц. мереж (+ платні рекламні оголошення в них, а також аналогічні переваги, як і у сайту);
• контекстна реклама - текстові, графічні, відео-оголошення (працює чітко з цільовою аудиторією на основі запитів людей в мережі; раціональне вкладення рекламного бюджету);
• зовнішня реклама - плакати, вивіски, білборди (залучення уваги + канал формує впізнаваність сервісу);
• «Сарафанне» радіо (високий рівень обслуговування і рекламні акції добре працюють - відвідувачі почнуть вас рекомендувати; застосовується для працюючого сервісу);
• радіо, преса (реклама через відео-ролики, голосові і друковані оголошення);
• реклама СТО через партнерів, суміжні сфери (домовтеся про розміщення візиток і флаєрів на reception партнерів; це можна зробити в обмін на аналогічну послугу для них);
• маркетинг через e-mail (безпосередньо налагоджує зв'язок з клієнтами - з потенційними відвідувачами і вже наявною аудиторією).

Який би канал / канали ви не зволіли, створіть і донесіть до цільової аудиторії вигідна, приваблива пропозиція.

У питанні розкрутки СТО через різні канали навчиться оцінювати ефективність кожного. Є ряд способів:

• Аналітичний інструмент для аналізу трафіку на сайті - Google Analytics.
• Використання кодових фраз в рекламних текстах.
• Стандартні і додаткові номери телефонів - різні в різних оголошеннях, рекламних роликах (настройку і аналітику легко вести за допомогою популярних сервісів коллтрекінга).
• Окремі сторінки в інтернеті під різні акції.
• Унікальний номер на відрізному купоні.
• Різнобарвні значки на друкованих оголошеннях, візитках.

Також нагадуйте адміністратору задавати відвідувачам питання, звідки вони дізналися про ваш сервіс.

Використання цих фішок (+ аналіз зібраних даних) допоможе відстежити, скільки клієнтів і по якому каналу до вас прийшло - тобто якою стала найефективніша реклама для автосервісу.

Які послуги використовувати для реклами

Що ви збираєтеся запропонувати? Людині ваші послуги повинні бути потрібні, а вам важливо, щоб пропозиція привернуло більше число людей.

Приклад. Якщо ви створюєте акцію на спец. послугу - відрегулювати зчеплення або замінити амортизатори, пропозиція залучить тільки клієнтів, у яких проблема зі зчепленням або амортизаторами. Це не більшість. Тих, кому потрібно провести технічний огляд автомобіля, змінити масло, залити антифриз і т.д., набагато більше.

Розробляючи акції реклами автосервісу, послуги під них вибирайте з урахуванням критеріїв:

• Біль клієнта - поточна проблема з автомобілем.
• Наявність грошей на вирішення проблеми.
• Терміновість вирішення.

Ідеальною послугою (комбінацією послуг) для розкрутки СТО стане та, в якій ці пункти сходяться. Але реальність така, що вплинути ви зможете тільки на останній пункт. І на це робіть акцент.

Робота з новими клієнтами

Ефективна розкрутка СТО має на увазі не просто залучення максимального числа людей, але:

• створення великої клієнтської бази;
• зміцнення відносин з постійною аудиторією, підвищення лояльності.

Завдання вирішуються системним підходом - з новими відвідувачами важливо правильно працювати, інакше вони не повертаються. Людині повинно сподобатися обслуговування. Плюс йому слід періодично про себе нагадувати.

Завдання повторного залучення клієнтів в автосервіс добре виконує наступна схема обслуговування:

• Під час першого візиту необхідно привітатися, з'ясувати, звідки людина дізналася про СТО, запропонувати карту постійного клієнта і взяти контакти (номер телефону, електронну адресу).
• Отримана інформація заноситься в базу даних.
• Якщо людині сподобалося обслуговування, попросіть залишити відгук в Гугл Картах або в соціальних мережах.
• На наступний день розумно надіслати поштою повідомлення «follow up». Це підтримка контакту з клієнтом - може включати анкету-опитувальник, знижку на якусь послугу при наступному візиті, рекламна пропозиція, корисні матеріали.
• Також можна надіслати лист з подякою.

Щоб залучити клієнта в автосервіс знову, будьте уважні, але ненав'язливі. Протягом тижня після візиту здійснюється дзвінок пост-сервіс. Оператор повинен поцікавитися, чи є у людини час для короткої бесіди, потім запитати, чи сподобалося обслуговування, які зауваження / побажання є до роботи СТО.

Важливість корпоративних клієнтів

Це окрема категорія відвідувачів. Співпрацюйте з різними компаніями з обслуговування автомобілів - напрацьовуйте корпоративного клієнта. Це +1 спосіб розвинути СТО, який в майбутньому дасть переваги:

• корпоративний сегмент - досить велика частина вашої цільової аудиторії. Це постійні клієнти, які будуть обслуговуватися у вас у великому обсязі;
• вони можуть підтримати на плаву бізнес;
• цей вид клієнта рятує станцію ТО за часів криз, підвищення цін на паливо;
• з корпоративним замовником менш помітні сезонні коливання.

Наявність вагомих корпоративних клієнтів працює також, як крута реклама автосервісу. Це інвестиція: прикриття тилів і страховка від непередбачених ситуацій.

Однак тут потрібен інший підхід в роботі з аудиторією: індивідуальні розцінки на послуги, пріоритетність в обслуговуванні, відповідний корпоративному клієнту графік роботи, здатність піти на компроміси. Плюс прибуток і вигоди від корпоративних замовників часто не виявляються відразу.

Переваги використання CRM

Для успіху важливо залучити клієнта в автосервіс і вести по аудиторії детальний, структурований облік. З появою програмних продуктів CRM Appointer це робити в рази простіше, швидше і з гарантованим прибутком.

Внесіть в бюджет реклами СТО оплату CRM-системи, яка в свою чергу допоможе:

• швидко обробляти клієнтські заявки, не втрачати записи і розвантажити адміністрацію;
• люди зможуть записуватися в сервіс віддалено в зручний для них час;
• CRM зберігає детальну базу даних за цільовою аудиторією (марки авто, історії візитів, побажання клієнтів та ін.);
• ПЗ надасть докладні звіти з усіх важливих діловим показниками, на основі яких видно картина підприємства і швидко приймаються бізнес-рішення.

Програмне забезпечення Appointer дуже просто інтегрується в роботу СТО, системою легко управляти, є різні рівні доступу для співробітників, також наша компанія пропонує безкоштовну передплату на перший місяць.

Що таке ефективні рекламні акції

В успішному просуванні бізнесу за допомогою рекламних акцій важливо виділитися серед конкурентів. Це складно зробити тільки набором послуг - вони +/- однакові на всіх СТО. Розумніше використовувати момент терміновості - спеціально створити його для аудиторії. Основні способи це зробити - дедлайн по часу або за ціною.

Приклад 1. Потенційний відвідувач давно міняв масло в машині. Підійшов час зробити це. Але людина зайнята або забуває, або відкладає на догоду інших справ. Як його стимулювати? Із залученням клієнтів СТО відмінно впорається дедлайн на спец. речення. Акція може запропонувати заміну масла + подарунок у вигляді повного бачка антифризу або якоїсь діагностичної процедури. Акція триває 1 місяць.

Приклад 2. Візьмемо знову заміну масла. Зазвичай в вашому сервісі процедура коштує 300 грн. Створіть рекламну пропозицію, де ціна знизиться до 100 грн. Обмежте умови одним місяцем.

Варіант може об'єднувати ці приклади.

Нагадуємо: в основу акції ставте послугу, яка потрібна більшій кількості клієнтів. Чим більше пропозиція призведе людей, тим успішніше вийде реклама СТО з його допомогою.

Висновок: основні моменти успіху СТО

Вкладайте інформацію і засоби в правильну рекламу СТО, і у вас все вийде в цьому сегменті ринку. Не бійтеся високої конкуренції, якщо ваша душа лежить до створення і розвитку автосервісу. Тут є перспективи, ніша знайдеться для кожного підприємця.

Щоб розкрутити сервіс найбільш ефективно, робіть акценти на:

• Розумні і привабливі рекламні акції.
• Ретельний підбір каналів просування.
• Планування рекламного бюджету і кампанії.
• Аналіз результатів.
• Структуровану роботу з новими клієнтами.

Успехов!